Prospecter de nouveaux clients

  
Certaines actions de télémarketing visent à « établir un contact direct avec le consommateur ». Elles  relèvent des actions de prospection ou de relance : prospection par courrier, télécopieur avec coupon-réponse.

Pourquoi prospecter ?

Plus informés, plus exigeants, mais aussi moins fidèles, les clients ne peuvent plus garantir le développement de votre entreprise. La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part entière.

Qui prospecter ?

Tout d’abord, il convient d’exploiter à fond la clientèle existante en essayant de lui vendre des produits ou services supplémentaires.

Ensuite, il faudra prospecter de nouveaux clients. Cela commence par le recensement de clients potentiels (informations internes annuaires, fichiers, salons, Internet).

La gestion rigoureuse du fichier de prospects est capitale. Sinon, le suivi des actions de télémarketing entreprises risque d’être compromis.

Comment prospecter ?

1- Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à l’échec et au découragement.  Elle suppose  bien sûr en amont de définir une stratégie commerciale et des objectifs opérationnels.

2- Seuls quelques représentants se sentent particulièrement à l’aise rien qu’à l’évocation des nouveaux contacts à établir. La raison tient souvent au fait qu’ils manquent de méthode à la fois pour mettre en œuvre des actions de prospection, mais aussi pour mesurer de façon objective l’efficacité de leur action. C’est d’autant plus important qu’en prospection, les résultats sont visibles à une échéance plus longue que la vente chez les clients existants. Surtout lorsque le cycle de vente est long.

3- Il existe différentes méthodes qui peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres :

Publipostage :

- Planifier l’opération, cibler les destinataires.
- Concevoir un contenu attractif du message. Ce contenu sera bien sûr différent selon qu’il s’agit d’un publipostage classique, d’un envoi de télécopie ou de courriel.

Téléphone :

- Planifier l’opération, cibler les destinataires.
- Il faut bâtir les outils d’aide : des parades aux barrages des standardistes, un argumentaire.
- Le téléphone est un outil de téléprospection présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix.

4- Le suivi est un élément déterminant du succès :

Par la relance de prospect. Un publipostage sans relance téléphonique ne donnera qu’un résultat faible.

Pour mettre en place une téléprospection ambitieuse, vous pouvez avoir intérêt à faire appel à nos conseils en organisation de télémarketing.